Как проверить идею до запуска: кейс цветомата
9 из 10 стартапов терпят неудачу из-за того, что разрабатывают продукт, который интересен его создателям, а не аудитории. Рассказываем, как с помощью онлайн-опроса протестировать бизнес-идею до запуска и избежать дорогостоящих ошибок на примере цветомата – торгового автомата по продаже готовых букетов.
В статье используем результаты опроса по онлайн-панели «Анкетолог» 2000 россиян старше 18 лет, которые хотя бы раз покупали цветы в течение года.
Почему важно тестировать идеи до запуска
В ходе проекта цена ошибки растет экспоненциально. Изменить концепцию на этапе идеи стоит копейки, переделать готовый продукт – сотни тысяч рублей, перезапуск неудачного бизнеса обойдется в миллионы.
Онлайн-опросы помогают быстро и недорого проверять гипотезы. В срок от 24 часов можно собрать ответы сотен потенциальных клиентов, чтобы принять решение на основе реальных данных, а не догадок команды.
Кейс: тестируем идею цветомата с помощью онлайн-опроса
Представим ситуацию: предприниматель считает, что люди стали реже дарить цветы из-за высокой стоимости букета. Он предлагает решение: небольшие букеты из 3-5 цветков в необычной, объемной упаковке, которая отвлекает внимание от небольшого количества цветков. Продажа через цветоматы, установленные в круглосуточных точках продаж, чтобы снизить операционные издержки.
На первый взгляд звучит привлекательно. Но стоит ли вкладываться в аренду оборудования и закупки расходных материалов? Для ответа на этот вопрос обратитесь к своим потенциальным клиентам.
Пошаговый алгоритм проверки продуктовой идеи
Для того чтобы оценить идею, нужно узнать следующее:
Частота покупок. Поймем, есть ли потребность в продукте и спрогнозируем потенциальную выручку.
Что спрашиваем: Как часто вы покупаете живые цветы?
Целевая аудитория. Определим портрет покупателя и особенности его поведения, чтобы уточнить позиционирование.
Что спрашиваем: Пол, возраст, семейное положение, уровень дохода.
Мотивы покупки. Выявим ключевые драйверы сделки и подберем оптимальные места размещения автоматов.
Что спрашиваем: Для кого вы обычно покупаете цветы? По какому поводу вы чаще всего покупаете цветы?
Критерии выбора. Узнаем, что играет решающую роль в выборе: ассортимент, цена, удобство покупки или упаковка. Усилим то, что действительно важно, и грамотно расставим акценты в коммуникациях.
Что спрашиваем: Оцените по шкале от 1 до 5, насколько вы удовлетворены каждым из параметров при покупке цветов: стойкость, упаковка, эстетика готовых букетов, ассортимент, скорость обслуживания, режим работы, расположение, компетенции флориста.
Барьеры к покупке. Оценим скрытый потенциал рынка и скорректируем концепцию, чтобы устранить препятствия для сделки.
Что спрашиваем: Почему вы не покупаете цветы? При каких условиях вы бы чаще покупали цветы?
Текущие траты на покупку цветов. Разработаем оптимальную ценовую политику и ассортиментную матрицу.
Что спрашиваем: Сколько вы обычно тратите на букет? Оцените доступность стоимость цветов по шкале от 1 до 5.
Готовность покупать цветы в автомате. Оценим потенциальное сопротивление новому формату, чтобы скорректировать прогноз объема продаж. Выявим барьеры к покупке, чтобы отработать возражения клиентов.
Что спрашиваем: Видели ли вы торговые автоматы для продажи цветов? Купили бы вы букет в цветомате? Если нет, то почему?
Ключевые находки исследования
Ответы на готовую анкету собрали по онлайн-панели «Анкетолог» за 48 часов. Вот что мы узнали в результате.
Инсайт: Для большинства (79%) покупка цветов – редкое событие. Это происходит 1-3 раза в год. Только пятая часть (21%) покупает цветы каждый месяц.
Возможные риски
- Низкая частота покупок = низкая окупаемость торговых точек.
- Цветы – скоропортящийся товар. Из-за редких покупок часть товара пойдет под списание.
- Нерегулярный спрос усложняет планирование поставок и приводит к дефициту в пиковые дни.
Что делать
Выбирать локации с высокой проходимостью – крупные торговые центры, станции метро.
Инсайт: 76% дарят цветы на праздник, 26% – в знак благодарности. Только 23% не нужен повод для покупки цветов, а еще 11% берут цветы, чтобы украсить помещение.
Чаще всего цветы дарят родственникам (69%), друзьям (47%), возлюбленным (34%), коллегам (28%), себе (23%) и педагогам (22%).
Возможные риски
Привязка к праздникам создает неравномерную нагрузку на бизнес. Большая часть выручки придется на несколько дней в году: 8 марта, 14 февраля, 1 сентября, День учителя.
В праздничные дни спрос увеличится в разы, что приведет к потере клиентов из-за пустых автоматов. В будние дни, напротив, низкие продажи могут не окупить аренду оборудования и торговых площадей.
Что делать
Планируйте пиковые нагрузки: увеличивайте объем закупок и частоту загрузки автоматов.
Стимулируйте спонтанные покупки с помощью коммуникации, скидок и спецпредложений.
Инсайт: Большинству (84%) нравится процесс выбора букета, только 16% не получают от этого удовольствия. 37% берут готовые букеты, 36% просят помощи у флориста, 18% подбирают цветы сами.
77% приятно дарить цветы: 65% считают это красивым жестом, 55% – способом проявить внимание и заботу, 33% – хорошей традицией. 23% не видят в этом смысла: 18% жалеют, что цветы быстро вянут, 11% выберут что-то более практичное, 9% считают это формальностью, 8% – пустой тратой денег.
Возможные риски
Потеря клиентского опыта – автомат не заменит живое общение и экспертизу флориста. В процессе покупки теряется эмоциональная составляющая: выбор букета – это ритуал, который покупатели хотят растянуть и прочувствовать.
54% составляют букет сами или с помощью флориста. Цветомат не дает такой возможности – выбор сужается до 10-15 готовых композиций.
Что делать
Экспериментируйте с составом, формой и упаковкой букета, чтобы подобрать варианты, которые пользуются наибольшим спросом.
Добавьте более практичные опции для тех, кто не жалует живые цветы, например, букеты из сладостей, стабилизированных цветов или сухоцветов.
Инсайт: 55% считают цены на букеты приемлемыми, 37% тратят на букет от 2 до 5 тысяч.
Возможные риски
Высокий средний чек может снизить объем продаж через автомат. Дорогостоящая покупка через автомат рискованна, так как формат торговли не позволяет оценить качество товара.
При стоимости букета в 3-5 тысяч рублей покупатели предпочтут тщательно рассмотреть цветы и получить консультацию эксперта.
Что делать
Снизьте порог входа – предлагайте букеты до 1500 рублей для импульсивных покупок.
Гарантируйте качество – размещайте информацию о свежести цветов, возвращайте средства за некачественный товар.
***
Опрос показал возможные риски изначальной концепции. Без предварительной оценки проект мог провалиться из-за переоценки объема продаж, неверного позиционирования и ценообразования.
Помните: аудитория не всегда готова к вашей идее, но она всегда готова рассказать, чего действительно хочет.
Выборка исследования
С 1 по 2 июля с помощью онлайн-панели «Анкетолог» опросили 2000 россиян старше 18 лет, которые хотя бы раз покупали цветы в течение года.
Также по теме:
Также по теме:
